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Ufla Júnior

Saiba como atingir o sucesso em vendas grandes utilizando Método Spin Selling

5 de julho de 2018 15:41

Em tempos cada vez mais competitivos, a grande dificuldade para gerar demanda de clientes é crescente. Os períodos de crise comprometem as vendas, a concorrência aumenta a cada dia e os clientes estão mais exigentes.

Para contornar as dificuldades é importante saber vender. As vendas são consideradas como parte essencial de qualquer negócio, através dela a empresa mantém seu relacionamento com os clientes e assim, faz o capital entrar na empresa. Para que as vendas sejam efetivas, é importante que se tenha um planejamento e que se utilize ferramentas e metodologias eficientes, como por exemplo o Método Spin Selling, proposto por Neil Rackham em seu livro.
O ciclo de uma venda, começa com a visita ao cliente, que é composta por quatro estágios:
Estágio 1 – A abertura: Se trata da apresentação, o início da conversa entre o cliente e o vendedor.
Estágio 2 – A investigação: Por meio de perguntas, o vendedor descobre informações importantes a respeito do cliente.
Estágio 3 – A demonstração da capacidade: O vendedor deve apresentar uma solução para o problema do cliente.
Estágio 4 – A obtenção de um compromisso: Pode ser por meio de um acesso ao executivo responsável, conseguir marcar uma reunião com o cliente, conseguir com que o cliente teste o produto ou serviço, entre outros.

O método SPIN é utilizado dentro do estágio 2, o estágio da investigação. Trata-se de perguntas efetivas que ajudam a concretizar uma venda.

Perguntas de Situação: São perguntas amenas que reúnem dados sobre características da empresa, criando uma contextualização. Não devem ser feitas perguntas desnecessárias e nem em excesso, pois o cliente já conhece as informações e passá-las não acrescenta nada a ele.
Perguntas Problema: Perguntas que façam com que o cliente reconheça problemas nas áreas que o produto ou serviço pode ajudar a resolver. Com essas perguntas é possível ranquear pela entonação do cliente nas respostas e assim, mapear os principais problemas do cliente.
Perguntas de Implicação: São perguntas que fazem com que os problemas encontrados atinjam grandes proporções e gerem valor para a solução oferecida pelo produto ou serviço.
Perguntas de Necessidade de Solução: Perguntas que façam com que o cliente quantifique o quanto os seus problemas estão o prejudicando. O cliente percebe que está perdendo ou deixando de ganhar e abre uma brecha para que o vendedor ofereça o seu produto ou serviço. É importante que o vendedor demonstre a capacidade de solução do problema que o produto ou serviço oferecem.

Portanto, as perguntas de solução devem ser usadas para estabelecer um contexto que leve às perguntas problema. Com as perguntas de implicação o problema se torna mais claro e agudo, e então, são feitas as perguntas de necessidade de solução para que o cliente declare suas necessidades e assim, o vendedor consiga oferecer a ele produtos e serviços que sejam ideais e tragam benefícios e soluções para seus problemas.

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